Richtig verhandeln: Mit diesen Tipps bekommen Sie, was Sie wollen

Den besten Platz im Restaurant, den Neuwagen zum Schnäppchenpreis, die längst fällige Gehaltserhöhung… Eines steht fest: Sie bekommen niemals das, was Sie sich wünschen, sondern immer das, was Sie verhandeln! Das sagt einer der sich damit auskennt: Wirtschaftspsychologe und Verhandlungsprofi Jack Nasher. Mit seinen Tipps werden auch Sie in Zukunft erfolgreicher verhandeln.

Wer hat die bessere Methode?
Wissenschaftler gehen davon aus, dass wir knapp 40 Stunden pro Woche verhandeln. Unzählige Situationen und eigentlich jede einzelne Diskussion - egal ob im Privatleben oder Job - ist ein klassisches Verhandlungsszenario: Wer holt die Getränke aus dem Keller? Wer entscheidet über das Fernsehprogramm? Wer muss eine unliebsame Aufgabe im Büro übernehmen? Wer darf am Brückentag frei nehmen? „Bei Verhandlungen geht es nicht nur darum, wer die besseren Argumente hat, sondern um die richtige Methode“, erklärt Psychologe und Buchautor Professor Jack Nasher („Deal! Du gibst mir, was ich will!“, Campus Verlag um 20 Euro). „Stellen Sie sich vor, wenn Sie in Zukunft auch nur bei jeder vierten Verhandlung Erfolg hätten, dann hätten Sie insgesamt 25 Prozent mehr und könnten Ihr Leben enorm verbessern!“

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Die häufigsten Fehler in Verhandlungen
Viele sehen Verhandeln als etwas, das auf einen Basar gehört. Tatsächlich aber verschenken wir jeden Tag Zeit und Geld, indem wir unsere täglichen Verhandlungen nicht ernst nehmen und die falschen Techniken anwenden. Das sind die häufigsten Fehler:

- Es aus Scheu nicht einmal versuchen: Die einfachste Möglichkeit zu bekommen, was Sie möchten ist ganz simpel: Nett danach fragen! Sie werden überrascht sein, wie oft das klappt.
- Mangelnde Hartnäckigkeit: Wenn ein Mitarbeiter z.B. in einem Hotel Ihren Wunsch nicht erfüllt, lassen Sie sich nicht einschüchtern, sondern fragen einfach nach einer Weile einen anderen Mitarbeiter.
- Verhandlungen sofort mit dem Chef beginnen: Auch das ist ein No-Go. „Je weiter unten Sie in der Befehlskette beginnen, desto größer sind Ihre Chancen, dass Sie Ihren Wunsch erfüllt bekommen“, erklärt der Professor der Munich Business School. Denn: Je mehr Anlaufstellen Sie haben, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Angestellter Ihren Wunsch erfüllt. Sagt der Chef dagegen „nein", können auch seine Mitarbeiter nichts mehr für Sie tun und Sie brauchen ja nur ein einziges „ja“.

Lassen Sie sich nicht einschüchtern!
Typisch für Verhandlungen: Wir halten unseren Gesprächspartner für viel mächtiger als er ist. Während wir selbst innerlich tief stapeln, glauben wir dagegen alles, was unser Verhandlungspartner sagt! Wir glauben dem Kellner, dass er uns im gut besuchten Restaurant keinen Tisch anbieten kann. Wir glauben dem Makler, dass es für die tolle Wohnung solventere Bewerber gibt. Wir glauben dem Verkäufer, dass er bei unserer Reklamation nichts tun kann und wir glauben unserem Chef, dass eine Gehaltserhöhung im Moment nicht möglich ist.

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Stellen Sie die Einzigartigkeit Ihrer Position heraus!
„Wenn Sie es geschickt anstellen, wird Ihr Gegenüber im Gespräch aber schnell an seine Grenzen stoßen“ macht der Verhandlungsprofi Mut. „Machen Sie sich unbedingt vor jeder Verhandlung klar, wie einzigartig Ihre Position ist.“ Der Kellner bekommt um diese Uhrzeit vielleicht nicht noch einmal Gäste, die etwas Essen möchten und damit gewillt sind, mehr Geld (und Trinkgeld!) auszugeben, als Gäste, die nur für ein Bier kommen. Der Makler sollte sich über Sie als Mieter glücklich schätzen: Sie haben das wilde Partyleben hinter sich, längst einen sicheren Job und zudem handwerkliches Geschick, das Sie gerne der neuen Wohnung zu Gute kommen ließen. Dem Verkäufer, der Ihre Reklamation nicht bearbeiten möchte, können Sie in Aussicht stellen, dass Sie schon immer gerne in seinem Laden einkaufen und das sicher nicht zum letzten Mal getan haben, wenn Sie weiterhin freundlich behandelt werden. Und Ihrem Chef sollten Sie ebenfalls ein paar Dinge aufzählen können, warum ausgerechnet Sie für Ihre Firma unentbehrlich sind. Wenn Sie trotzdem nicht weiter kommen: Nicht aufgeben! Dann geht es weiter mit Punkt 3 unserer nun folgenden Verhandlungs-Tipps.

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Die besten Verhandlungs-Tipps:

1. Verhandeln kann man lernen. Je öfter Sie üben, desto besser werden Sie!

2. Sehen Sie die Verhandlung als Spiel, bei dem Sie durchaus auch verlieren können.

3. Gehen Sie nie ohne eine gute Alternative in eine wichtige Verhandlung. Ist Ihr Chef z.B. beim Thema „Gehaltserhöhung“ nicht zu knacken, versuchen Sie etwas anderes heraus zu schlagen: Bezahlte Überstunden, zwei zusätzliche Urlaubstage, einen eigenen Firmen-Parkplatz, eine vergünstigte Mitgliedschaft im firmeneigenen Fitness-Studio, Freitags immer eine Stunde früher Schluss machen oder zumindest ein lästiges Projekt gegen eines eintauschen, das Ihnen wirklich Spaß macht…

4. Wenn Sie etwas kaufen wollen, sollten Sie im Preisniveau immer extrem niedrig beginnen. Wenn Sie verkaufen wollen, beginnen Sie extrem hoch. Studien beweisen: Der finale Preis liegt meist sehr nah am Ausgangspreis. Aber Achtung: Sein Sie nicht unverschämt, aber dicht dran! Begründen Sie Ihr Angebot stets und signalisieren Sie Offenheit.

5. Beschweren Sie sich niemals über etwas, sondern verlangen Sie lieber eine Wiedergutmachung: „Unser Tisch ist noch nicht fertig, obwohl wir reserviert haben? Kein Problem! Sicher laden Sie uns auf ein Glas Wein an der Bar ein!“

6. Eine ähnliche Methode gilt beim Kaufen: Überlegen Sie, was kostet den Verkäufer wenig, was Ihnen viel bringt? Beispiel Autokauf: Sie merken, beim Preis ist nichts mehr zu machen, aber vielleicht hat der Verkäufer noch Winterreifen, die Sie „on top“ erhalten?

7. Und zu gute Letzte: Fixieren Sie sich nicht auf Ihre Position („Das Fenster muss auf bleiben!“), sondern auf Ihr Interesse (frische Luft). So kann im Idealfall jeder das bekommen, was er will.